销冠常用的房地产销售技巧,有些置业顾问还不知道

原创 林森  2015-08-23 09:32:31  阅读 5500 次 评论 0 条
一名销售人员如果想成功,就要挖掘出客户的需求,只有通过询问和交流才能知道客户最主要的需求动机是什么。

知道客户需求动机后,对于客户的动机应该采取 "放大客户现有的痛点" 和 "激发客户的利益需求" 就是客户为什么买房?有何痛点?
如何放大客户现有痛点与激发客户的需求?
痛苦与快乐相比,痛苦的驱动力会比快乐的驱动力更大,因为痛苦会让人们急迫的改善现状。
只有抓住了客户的痛点,融入到客户心里,使客户快速升温起来,激发出客户的需求欲望,一般我们比较常见的客户购房需求动机有如下几个:
1 初次置业
客户痛点:没有自己属于的房子,居无定所,家人尤其是孩子,没有给到孩子一种安全感、归属感。
激发需求:有了属于自己的房子就可以自由的布置,让家人孩子有了一个真正的归属感,更有利于孩子的成长。
2 独立自主,给自己更多空间
客户痛点:一个大家庭生活在一起,难免会产生一些矛盾,可能会影响家庭中彼此的感情,关系也可能比较紧张。
激发需求有自己的独立住所,有更多的私人空间,距离产生美,与长辈关系可能更和谐亲密。
3 孩子的教育问题
客户痛点:如果孩子缺乏优质的教育,可能在起跑线上落后。如果孩子没有一个良好的学习文化氛围,甚至会影响孩子的成长,走上歧途。
激发需求:现在人们最为关注的就是小孩子教育问题,虽说父母是孩子的导师,但孩子在一个优质的学校和一个良好的环境下成长,这样孩子会优秀健康,未来有一个好前途。
4 改善型环境
客户痛点:对现住房子某些地方不满意,如环境,吵杂,舒适度等等,影响心情和影响生活质量,社区内缺乏安全的保障,财产和家人都可能存在风险。
激发需求:社区内环境优美,有山有水,配套齐全,安防工作到位,住在这么一个地方,心情自然很舒畅,生活质量也会提高,而且业主的素质都较高,和邻居的关系和谐美好。
5 投资升值
客户痛点:错过了最佳的投资时机,房价一天不同一天蹦蹦上涨,那么买一套房就要付出更多、更高的代价,风险也会更大。
激发客户需求:现在的房价正在稳步升值,这个地段非常有发展的潜力,分析以前、现在和未来,及时的投资能带来稳定而且丰厚的收益。
通过与客户的沟通交流,挖掘出客户的痛点,刺激痛点,把客户引入遐想当中,朔造客户未来的情景,迫使客户做出行动,这就是销售交流的力量。


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