置业顾问必读——客户买的不是“房”
本篇小编帮各位房产销售同事理解观念在成交中的重要性，搞清观念是如何影响客户购买过程的，并在其中学会向客户销售的观念。
购买是一种行为，而观念又在影响着行为。那么
，行为是如何来的？是基于判断而影响这个判断的，就是观念了。
产品是什么不重要，为什么买才重要。所以，房产销售要观察客户、了解客户、分析客户，并把客户分成刚需、改善、投资三大类型。
刚需客户解决的是从无到有的过程，先上车再去找座位！所以，刚需客户要求不会太高，性价比才是关键！需要激发刚需客户的购买信心，所以，置业顾问在谈论中，更多的不是产品本身，应该是没有自己的房子的痛苦，有了自己的房子的快乐！以及房子对人生的重要意义和以后的美好生活。面对刚需客户，我们卖的其实就是观念！购房观念！
改善型客户要求房子更大、居住品质更高、生活更美好！更高级些的，换房就是换圈层！人生上一个新层次的内在诉求！换房其实也是贴上一个与过往不同的标签，用新的方式来彰显自己近些年的成功。所以说，除了更舒适，更重要的是彰显尊贵。
投资客户更关注的现实意义，财富的保值增值。在没有理清观念之前，讲任何从产品卖点都是没有意义的。先帮助客户树立和坚定投资观念，然后再讲为什么做房产投资、为什么在我们的项目做房产投资。最后还要数据表示项目能够给客户带来哪些稳妥的租金效益和房价的增值。
这些都给客户捋清了，才有可能把客户推向成交。这就是我们所说的置业顾问对客户的观念销售！对客户观念的引导，就是我们为项目找到核心与灵魂。项目到底解决的是谁的问题呢？也是回答客户为什么要买我们项目的问题！这也是置业顾问要告诉客户什么样的房子才是好房子，客户为什么需要这个卖点才是最重要的。
所以说，置业顾问要记住一句话，先埋观念的种子，再结出卖点的果实。
